嘉德大观之夜拍卖夜场

　　作者：庄文军

　　近年来，艺术品拍卖市场呈逐渐回温之势，与之相反，传统资产拍卖领域中传统业务正逐渐减少。痛则思变，然而路在何方？

　　做自己擅长的事

　　做传统资产拍卖的企业想要转型做艺术品拍卖，首先要对艺术品和艺术品拍卖市场有一个细致的了解。古玩是一门融合了历史学、方志学、金石学、鉴定学于一身的特殊门类。想在这个行当里吃饭，必须要学好专业知识具有非凡眼力才行，做艺术品拍卖，同样也需要有这样的能力。

　　如今做艺术品拍卖，至少要具备三方面的人才：优秀的经理，懂行情精鉴赏的业务人员，会写文章又精通网络宣传的人才。这些人才到哪里找？艺术品方面的业务人才，一定是从市场的第一线走出来的。他们对市场有着极为敏锐的嗅觉，甚至能够给市场把脉。优秀的经理和宣传人才，可以请行业内的精英人才，为他们提供优厚待遇。

　　艺术品每年有不同的热点出现，就像去年的中国古代书画板块，成为了年度的重头戏，带动了中国书画的整体增长；佛造像艺术也有较大幅度的增长，而当代艺术却出现了严重滑落。因此在征集的时候，要观察近期买家的需求，哪一类艺术品是当前买家关注的重点，这个对于确定征集方向非常重要。雅昌市场监测中心公布的春、秋两大拍卖成交数据可做为征集方向的参考。同时，征集拍品时要考虑，每一件拍品的成交可能性有多大，特别要多挑选有卖相的拍品。

　　拍卖处处皆学问

　　拍品征集 征集一定要走出去，好东西都在藏家手里，主动送上门的好拍品十分稀少。中国的艺术品市场，从上世纪90年代初开始至今已有近30年的发展历程，这30年当中，好东西倒来倒去，几乎都沉淀在了大收藏家或者收藏机构手中，一部分好东西，流失到海外藏家手里。现在的古玩市场上，精品极为少见。拍卖公司要想征到买家所青睐的精品，就必须走出去。除了国内那些知名企业早已沉淀下这样的客户，会有大件作品主动支持。一般公司都要主动发现和公关那些有实力的藏家，通过各种途径与他们建立信任，获得优秀拍品。

　　精准招商 征集完拍品后拍卖公司要把征集来的好拍品宣传出去，传播的渠道和广度决定了最终的招商效果。传统招商大体包括：网上的预展、印制拍卖图录邮寄给公司新老客户、群发短信息提醒、公司官方网站做宣传。如今在移动端、互联网大数据的时代，企业可以借助自媒体，利用各种先进而又精准的投放渠道，把信息推送给更多的准客户群体，以此来达到招商效果。

　　宣传推广 近几年微信群发展迅速，各艺术门类微信群如书画群、瓷杂群等都聚集了很多专业人士。群里面不是买家就是卖家，有拍卖公司需要的资源，这个渠道的宣传不可小觑，且可以节省推广宣传费用。再如艺术品电商，如易拍全球、艺典中国、联拍在线等，它们常年服务于各大拍卖公司，积累了大量的线上买家，与他们合作，花钱不多，还能为拍卖公司引流许多的新客户。再如，艺术圈里倍受藏家们热捧的公众号，如帽哥李笠的“丰华臻传”，项立平的“大象视界”等，这些公众号吸引了大量的忠实粉丝，好多粉丝都是国内顶级的藏家群体。当然企业自身的微信公众平台也要精心运营。

　　买家怎么不举牌 好不容易把买家请来了，结果发现竞买人整场拍卖会下来，几乎没举牌儿。这种情况的出现有几种可能，其一可能是预展推介不到位。一些较为专业的艺术品拍卖公司，会在预展现场安排专门人员，对前来看展览的客人，做一些重点拍品的推介，以此让买家参拍前，更加充分的了解拍品的亮点，来提升购买欲望。其二可能是买家对拍品的真伪把握不准。有些拍品看图录感觉和见到实物是两码事，所以有的买家见到实物后放弃举牌，因此拍卖公司在图录制作上尽量还原拍品本来面目。其三，对拍品底价把控不够精准，超过了买家的心理预期。还有一种可能，拍卖师缺乏经验。把艺术品拍卖拍得跟资产一样，拍卖师缺乏经验，临场调动不了气氛，使得买家也缺乏了动力。

　　顺利结款有妙招 结款对许多拍卖公司来说是一个老大难的问题。目前常用的几种方法，哪种方法有效就用哪种方法，也可多种方法一起用，最终目标是能把钱收回来。第一，催收。无论是通过电话、传真，或是社交软件，亦或是亲自上门。总之，一定要想方设法用最快的速度进行催收。第二，协商。双方隔案而坐，将彼此的问题和想法都说出来，寻找一个能够解决问题的方法。第三。黑名单。在继续催收欠款的情况下，将对方拉入黑名单，禁止对方参加公司以后的任何拍卖会。最后一种也是最无奈的方法就是运用法律途径解决问题。

　　开源节流把钱花在刀刃上

　　一场拍卖会算下来不但没有盈利有时甚至会出现亏损的情况，这是成本控制得不够合理，该花钱的地方一定不要省，不该多花钱的地方，花多了就是浪费。一场拍卖会的成本规划，一定要合理量化到每一项。拍品征集完了以后，一定要让专业人士，对上拍的全部拍品进行成交率预估。然后再合理确定每一项开支所占预估利润的比重，这样来做就相对安全了。

　　拍卖会主要花钱的地方有几大块，如：图录与宣传，在这方面不能单单注重图录的精美和印刷质量，更重要的是要在重点拍品的文案宣传方面加大投入。有的公司花重金请外面的人写文章，这是对一件重要作品的充分解读和认同，会让买家感觉到他的分量。一件起拍价上百万的作品，图录上连个作者简介都不写，款识钤印也不译，买家会认为，拍卖行都不重视这件作品，我买家更不需要重视这件拍品。

　　展拍场地与拍场规格相适应。不是什么档次的拍卖，选择用高级酒店，就一定能够大卖。小规模拍卖则没必要在展拍场地上过大投入，买家是冲着货来的，不是冲着场地来的。

　　再如，拍卖公司的招待费用，需要科学合理规划。再如，拍卖师的选择。小型拍卖会上，尽可能请风趣幽默型的拍卖师主持，这样可以活跃气氛，对提升成交率有一定的帮助。大拍场，适合选用儒雅稳重型，气场足的拍卖师能够托起大拍场的分量。切记不要随便找拍卖师来主持。